为什么铺货数百家存活却不足1%?

日期:2020-01-18编辑作者:供求信息

   一个月开发经销商上百位!!完成铺货数万家!!平均每家经销商铺货上百家!!……但是,铺货轰轰烈烈,真正存活下来的产品不到1%。大多数经销商就是死在进入市场的第一步——铺货!

  

   大多数新品不是铺货不够广,而是死在铺货过广!

  

   广而不精

  

   现在新品一上市,无论厂家还是经销商第一个反应就是——铺货。最大广度的铺货,恨不得自己手中的每一个终端都被新品占据。于是就有了各种的数据,一直不断被强调的铺货率。新品进入市场,基本没有针对性,没有精确性,伴随着促销效果减弱,问题变得更突出,产品在大多数终端没有任何的销量,只在小范围内有销量。

  

  

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   拉动力不足

  

   拉动力一方面体现在促销的拉动,一方面体现在产品本身的回购率。促销方面,随着经济下滑,消费结构的改变,消费群体的改变,促销手段老化,已经很难吸引到消费者。回购率方面,市场上产品同质化严重,终端分辨率过低,没有差异化,针对性,价位拉动力越来越小,很难给消费者留下深刻的印象。

  

   这样状况下,过高的铺货率只会给经销商不断的添加负担,对产品的推广没有任何的益处。

  

   精力有限

  

   经销商推新品往往不会只有一种新品,短时间之内可能集中同时推广。在业务员有限的状况下,要兼顾新的客户开发,客户维护,新品的推广,很难全面照顾到。一个业务员一天巡店在10到15家,商超只能有6到8家左右,要保证新品的推荐,没有都要巡视一次。

  

   过高的铺货率下,业务员根本没有时间巡店,半个月,一个月巡视一次,等到下一次到店里的时候,新品基本没有生命力了。

  

   病态的追求高铺货率

  

   现在在市场上大多数新品对铺货率的追求已经呈现病态,产品免费发放到终端,送进终端就很少再过问了。铺货之后的一些列拉动动作没有任何的计划,完全只是为了铺货而铺货,为了市场而铺货!!

  

   其实,追求铺货率没有问题,但一切都是建立在完善的动销策略上的。

  

   想要一份切实可行的动销策略,经销商需要注意:

  

   01、产品的市场在哪里?

  

   在终端摸打滚爬了那么多年,产品在什么样的渠道能够获得最大的效果,经销商心中应该有一个明确的答案。在新品铺货阶段,精准定位在这些终端,一步步的从这些最精准,最适合的终端开始。完善价格,促销,陈列……等一步步的完善产品在终端的吸引点,从中找寻规律,最后复制到其他渠道之中。

  

   02、促销升级

  

   很多经销商都在抱怨,促销已经没有什么效果了!!陈列什么的在终端的影响也已经没有原来大了!怎么改变都没有什么效果!!

  

   时代变了,消费群体变了,市场变化了!

  

   经销商还想用老一套已经不可能了。而新的体系的形成,绝对不是一天两天,甚至一个月两个月就能够完善的。

  

   从陈列到每一个促销的点,每一个销售过程都需要进步,升级。

  

   陈列不行,就加入更多的场景,融入更多消费群体接受的因素。

  

   体验效果不好,就加入更多的传播因素,增加消费者的参与感。

  

   ……

  

   真正的让促销随着消费者的变化升级,真正融入新的消费时代。

  

   03、提高终端的参与度

  

   终端动销动不起来,除了动销策略的问题之外,就是没有拉动终端老板的热情。没有压力,没有吸引力,没有利润的刺激,怎么可能会愿意投入进去。想要终端推荐你的产品,就要让终端老板真正参与进入。

  

   铺货的好坏不在于到底有多广,而在于产品是否真正进入市场,是否真正征服消费者。

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