行业调整本质是贴近消费者

日期:2020-02-05编辑作者:供求信息

   月有阴晴圆缺,行业有盛衰轮回。白酒行业调整的展开确实带来了阵痛,但是白酒企业面对困境纷纷求变求生的努力是有目共睹的,虽然有些措施为企业赢得了发展,也有些措施被事实证明是不当的。可以肯定的是,白酒类产品依然有着庞大的消费群体有待去开发,行业未来的发展也是值得期待的。

  

 

  

   随着时尚化、电商化、低度化、小包装化的讨论纷争不断,但似乎依然没有回到问题的本质上——如何让消费者喝酒?让消费者在哪里喝酒,并乐意喝酒?答案应该是在终端,这个品牌与消费者见面并得到消费者的认知和认可,最终实现购买和消费的场所。过去十年白酒行业看似快速发展,但实际却是通过向经销商压货(或者经销商主动囤货)完成企业业绩的突飞猛进,大量库存囤积在渠道中,并没有在终端被消化掉,这是行业必然进行调整的根本动因之一。从基本逻辑来看,商品必须被消费者消费掉才算完成一个流通的周期,而消费者消费的场合就是各类不同的终端。

  

  

   基于对终端价值的重新认识和重视,行业调整的时候,厂家更应该承担带领经销商提升终端服务能力的责任。实际上,过去许多经销商有着丰富的运作终端的经验,尤其是许多分销商,但从整体来看,过去经销商的强项在于团购,也就是关系网络的维护能力很强。但团购变化后,就需要提升经销商的市场终端维护和服务能力。可是绝大部分经销商或者是出于惯性没有这样转变的动力,或者是从来没有去做过这些事情不知道该怎么转变,这时候就需要厂家去示范和引导。

  

   终端的类型并不会有太大的变化,但终端存在形态则可能随着行业调整和社会消费方式的转变而转变,终端形态的改变源自于消费形态的改变,对消费者需求、习惯、心理全面而深入地分析,才能让企业找到管理和运作终端的现实路径,而这对企业似乎是一个新的考验,即对终端的系统化管理和运作。目前行业大多的认识是团购需求不会完全消失,但团购对象会快速变化,即从此前政务、商务不透明的关系维系,到企业、大众相对透明的团购需求转变。

  

   对于普通消费者来说,连锁化或者品牌化的酒行首先满足消费者对酒类产品保真的消费需求,同时连锁化的酒行还能实现消费者对于优惠的期待,有助于酒行专业化的提升。对于这样的终端,企业则需要寻找合适的合作方式,同时帮助酒行不断展开各类优惠促销活动,提升酒行在区域内的活跃度和消费者信任度。

  

   另从大趋势来看,电商会高速发展,但是在当下白酒各个渠道价格差异较大的现实下,电商的快速发展是以牺牲传统渠道利润为代价的,而电商渠道未来的发展一定是创造出更多新的需求,如果企业导入电商渠道的产品和品牌能把习惯网上购物的这一部分消费群体的消费需求引导出来,那么这些消费者在网上消费白酒的部分,将是未来白酒电商潜力巨大的增量部分。

  

   酒企业之前消费者体验几乎为零,广告只是品牌的露出,但消费者对品牌的认识、形成品牌忠诚度是需要对产品本身的不断接触和体验完成的,在餐饮、商超终端首先解决了品牌与消费者见面的问题之后,可以通过围绕消费者的工作,使其了解产品信息、品牌故事、品牌精神内涵等等,让消费者逐渐对品牌产生好感,潜移默化形成品牌忠诚度。

  

   一个健全的客户服务体系,是保障团购可持续性发展,保障客户、消费者的忠诚度的基础。拥有专业的团购队伍,依靠组织系统,体质管理、服务系统进行团购销售、服务,而并非仅仅依靠个人能力与个人关系。

  

   抓住需求,给客户推荐的产品一定是适合客户需求的,是切身为客户着想的。根据不同的消费群体、不同的消费需求和不同的用途,给客户推荐不同的产品,既要保证产品质量、品牌有足够的面子,还要在价格上慎重考虑。定价策略非常关键,既要保证公司的正常利润,还要保证对方能够接受,让他们满意。建立团购客户数据库,对客户分类、分析。成立团购客户。一对一营销与服务。未来团购竞争必将在客户关系的深度分类与深度服务,与品牌价值取向与客户价值的高度吻合性展开,不断刷新服务形式。通过组建俱乐部、会员制等形式不断创新沟通方式,不断刷新服务理念。

  

   厂商关系必然走上战略一体化的合作关系,而非单方面的制衡关系,这样才能边际效益最大化,抗风险能力最强化。简单营销为主、盈利为辅,行业平台搭建,整合业内并具备完整的电商体系。以经销商最擅长的分销和渠道管理能力打造属于自己的商业品牌或平台,加强网络和产品经营的管理,优化经营体系完善公司体制,建立现代化的商贸公司,摆脱以往单一的销售模式,从酒类营销人员变身为酒企服务提供者如白酒信息、人才、培训、物流、品牌、管理、策划宣传等服务,成为品牌企业的战略合作伙伴并将双方的利益紧密的捆绑在一起。而建立会员制的核心在于与会员之间的沟通互动、提高会员对品牌的忠诚度和持续购买力。

  

   2013年开始,成都摩创总结行业中十余年来历练的经验,同时结合企业发展情况,将体验式营销融入终端体系,针对目标顾客提供购前体验,明确顾客范围,降低成本。同时还要对目标顾客进行细分,对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的体验。深入了解目标顾客的特点、需求,知道他们担心、顾虑什么。通过市场调查来获取有关信息,并对信息进行筛选、分析,真正了解顾客的需求与顾虑,以便有针对性地提供相应的体验手段,来满足他们的需求,打消他们的顾虑。并且针对这些顾虑重点突出这部分的展示与体验等。开发出体验店、体验馆、体验中心等新型终端体系,从配套常规的终端形象建设、专业酒业软装设计、酒道表演、酒具、酒窖、白酒知识培训到白酒活动策划等多个方面入手,在教育和传播白酒文化的同时帮助企业实现体验式营销和服务的完美结合。

  

   根据具体企业、产品,为消费者增加将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上的知觉体验,增加以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考的思维体验等,全方位体验式营销服务。同时增强产品随机消费价值。凸现消费者消费心理的个性化,能够贴近消费者的利益心理,将产品及内涵上升为消费心理、消费价值、附加值的层面,才能真正迎合消费者的消费理念,最终为产品的实现销售和品牌的树立服务,与为企业增值服务共同构成一个紧密的、互动市场价值资源整合利用链条,帮助企业真正的走上未来之路。

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