“人性化”卖酒,博得客人好感

日期:2020-01-31编辑作者:酒业资讯

  


 

  

  

  销售情景1
喝白酒既伤肝,又伤胃

  

  现场诊断
从古到今关于饮酒利害(饮酒与健康、饮酒与社会、饮酒与文明等)之争,问题的关键即在于饮量的多少。 饮酒是一把双刃剑,导购员正确应对,会引导客人消费。反之,会把客人拒之门外。就本案而言,导购员需要避免出现下面的失误。

错误应对
错误应对1:喝酒过量才有害健康;
错误应对2:喝白酒对身体有好处;
错误应对3:XX天天喝白酒,一样非常健康。

“喝酒过量才有害健康”,应对过于简单的反驳,会让客人感觉导购员是在狡辩,容易影响客人的情绪。“喝白酒对身体有好处”,这种说法是对客人的全面否定,是对客人不够尊重。同时,这种说法本身也不科学,站不住脚,自己给自己找麻烦。“XX天天喝白酒,一样非常健康”,也是对客人不尊重的一种说法,这种说法以个别代替一般,不具备佐证力和说服力。

实战策略
真正喝酒的人,就像抽烟的人一样,在即将喝酒(抽烟)或正在喝酒(抽烟)时,一般不会把自己做的事情与健康(他当时的健康指数很高)联系在一起(也可称为“掩耳盗铃”)。相反,对“饮酒与健康”产生联想或说得最多的人,恰恰是那些不喝酒(抽烟)或很少喝酒(抽烟)的人。所以,导购劝说的对象不是喜欢喝酒的人,而是不喝酒或很少喝酒的人,他们接受了我们的劝说,那么导购就水到渠成了。我们在实践中发现,这种现象在家庭宴请中比较普遍。这类客人一般是爱人、孩子、父母、兄弟姊妹、亲密朋友居多。就本案而言,导购员的实战策略是:
1. 顾问式导购(饮酒健康专家)。主动关心客人的健康,引导客人科学饮酒,比如告诉客人适量饮酒有益健康,提醒客人不要空腹饮酒,指导客人喝什么酒吃什么菜以及如何鉴别劣质酒或假酒等。
2. 给足客人信心。提供足够确凿与自信的事实,让客人感觉到这个问题其实不用担心。比如可靠的案例、科学的实验、专家的论证等。

模板演练
导购员:李姐,您说得很对,“过量饮酒”(重点强调“过量”)确实不利于健康。不过,您看张哥(李姐的丈夫)他们同学(朋友)聚会多热闹啊,哪能一点酒都不喝!中国著名白酒专家XX教授(博士)说,“适量饮酒,有益健康。过量饮酒,不利健康”。其实,喝酒不在多,而在于喝到适度,喝出高兴就可以了。(适合:太太劝先生及其朋友少喝酒或不喝酒)
导购员:李叔,您说得很对,饮酒确实存在不利的一面。这主要在于“饮酒过量”和个别酒中存在“有害物质”造成的。我家的酒厂是一家大型酿酒企业,有XX年的酿酒历史,每年生产XX千万瓶酒(具体数据)。我们酒的质量控制从原料粮食、水源、发酵、蒸酒、贮存、勾兑、包装、运输、终端销售等经历了XX道(具体数据)严格的质量安全检查,完全保证了酒质中不含有害物质。今天,只要您们喝到适量,可以肯定既会享受到健康营养,又能够获得愉悦的氛围。(适合:这类问题的全部情况)

点评
尊重和迎合客人的观点,巧妙地“偷梁换柱”,比如“您说得很对,饮酒确实存在不利的一面。这主要在于饮酒过量和个别酒中存在有害物质造成的”。这样的应对,既让客人感觉受到尊重,也有效转移和淡化了“喝酒有害健康”的话题,使客人的注意力集中到其他对我们推介有益的问题上。同时,导购员坚信“过量饮酒,不利健康”的科学论断,主动关心客人的饮酒健康,引导客人科学饮酒,做到“人性化”卖酒,赢得客人好感。

  

  [1][2]


  

  

  

本文由汾酒_最新酒类行业新闻,酒业资讯_酒酒信息网发布于酒业资讯,转载请注明出处:“人性化”卖酒,博得客人好感

关键词: 酒业资讯

大波酒业富豪将迅速诞生 因证监会突出扶贫新政

日前,证监会公开发布了《中国证监会关于发挥资本市场作用服务国家脱贫攻坚战略的意见》,提出对贫困地区(指国...

详细>>

2013白酒市场价值回归 酱香白酒将迎机遇与挑战

2012年年底,异于平常,分散于全国各地的各家酒业、酒厂负责人、销售负责人,品牌代理商,区域经理等纷纷提前回...

详细>>

辽酒创新三沟先行工作会在阜新召开

为深入支持阜新民营经济快速发展,唱响当地农产品品牌,助推东北振兴,加快民营企业发展,辽酒振兴三沟先行工...

详细>>

“文化”与“服务”双驱推动,看茅台酒销售公

2018开年伊始,一项名为文化建设暨服务提升年的品牌战略决策,在茅台的年度会议上被重磅推出,要让茅台品牌中的...

详细>>