潮水退去,渠道实现华丽转身

日期:2020-02-02编辑作者:酒业资讯

  


  
2012年下半年以来,随着严控“三公消费”、塑化剂事件以及“禁酒令”的出台,酒类行业形势急转直下,发生了很大变化,之前政务消费、关系营销的模式受到挑战。
面对行业内不断涌现的问题,除了生产企业在自省调整外,经销商的处境更显被动,库存的积压、高端白酒的销售受阻、产品价格的波动等诸多问题,使经销商如同惊弓之鸟。面对新的酒业形势,经销商该如何应对,并及时做出调整呢?
6月28日,由《华夏酒报》牵头组织的2013中国酒类行业(山东地区)品牌经销商大会上,山东省内300多位品牌经销商悉数到场,希望通过此次会议,共同探讨当前酒类行业面临的问题,并寻找到答案。
历史上,大抵变革必然会出现异军突起的力量,从而引领时代向着更好的方向发展。对酒类行业而言,这场变革同样不尽是坏事,“穷则变,变则通,通则久”,这一被验证过多次的真理,同样适用于今天的酒类行业,从一定程度上说,“它将推动行业不断自律,以及经销商的转型发展”。
团购还能走多远
团购作为经销商渠道的决胜手段,曾在很长一段时间内被广泛推崇,它不像传统的商超销售,需要经销商深耕细作,凭借产品、服务、促销等手段进行销售,而多是依靠感情枢纽,实现产品的销售。
如今,随着严控“三公消费”等政策的出台,在高端白酒消售受阻的情况下,靠人情、靠关系甚至通过贿赂形式来获取订单的团购渠道,显得越来越不合时宜,这让之前将大部分精力放在团购渠道的企业和经销商们遭遇“滑铁卢”。在接受这一现实的同时,很多经销商痛定思痛,开始寻求新的发展思路,探求新的销售渠道。但是对于团购来说,限制“三公消费”真得就宣告着团购的灭亡吗?
在过去的十年时间里,是酒行业的黄金发展期,在快速崛起的同时,相伴而来的是参差不齐的发展状况,以及产能过剩、同质化现象严重,本身行业内已存在诸多弊病,物极必反,而后出台的一系列对行业限制性的措施,显然将这一行业彻底带入整合时代。
虽然,当前团购业务遭遇了严重的打压,但在原金鹃国际广告有限公司总经理、安徽优先营销传播有限公司董事长徐建国看来,“团购并不会消失”。
“团购包括政府团购和商业团购,像所谓的政府团购、公关团购肯定是要萎缩的,但是商业团购没有道理萎缩。所以,团购不会消失,只会往商业团购的方向转变。”徐建国说。因此,经销商应该调整思路,取长补短,将以前做团购渠道的经验嫁接到新的市场环境中,以应对调整和减少不适。
首先,要逐步摆脱“拉拢关系”的误区,树立正确的团购观念,把握好团购的关键环节,从而掌握其核心优势;其次,要整合资源,针对不同的消费群体,制订不同的营销方案,将团购做得更为系统和持续。建立专业的公关团队,提升工作效率,在系统化的同时,保证团购的持续性。
对于未来的团购渠道发展,和君咨询集团副总裁、酒水事业部总经理林枫则指出,“团购渠道还需要以满足消费者的多样化和个性化需求为目标。”
在渠道复杂性进一步加剧的同时,林枫建议团购可以向多样化的方向转型,“如与定制产品相结合、与重点酒店进行深度合作等。另一方面,可以考虑在既有渠道掌控力的基础上,对包括专卖店在内的复合渠道以及相应资源进行整合驾驭。”

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