白酒与快消:经销商差异有多大?

日期:2020-02-06编辑作者:酒业资讯

   Q:讨论今天的主题,一个很重要的问题需要我们先明确:如果白酒跟快消结合,像快消

   品这样做到无所不在,有没有意义? H(雪花啤酒胡总):其实我觉得意义不是很大。为什么呢?因为白酒它的消费人群还是比 较有限定的,跟饮料不一样,饮料是百分之百都能喝,啤酒可能70%吧,价格高点的白酒可能只有30%或者20%,你如果像饮料比如可乐那样随处可见、随处可买,放那儿也是白放,没意义。 L(郎酒集团李总):我们对这个的考量,会结合周围的环境。比如高档小区的烟酒店,可 能人们也不去买酒,但是它的受众率很高,所以陈列就要有。包括我们最早做商超的时候, 不指望它去出货,只是一种陈列,让大家能够看到,有一个展示的地方。 餐饮店这块,就像胡总说的,我觉得并没有太大意义,因为白酒的受众人群真的可能就达到30%,包括郎酒,它的受众人群可能只在30%会喝它,因为最便宜的都要在七八十块钱这种价位的。因为人员是有限的、费用是有限的,所以我们选择店的时候,会把这些整合到最有利于我们的这种店,会去筛选一部分。 料这种。如果真是快消品的话,我们会主要依靠经销商铺货,肯定以经销商为主,因为我们 的精力是有限的,人员也达不到那么多。

  Q:如果做饮料的经销商来运作白酒,你们觉得合适吗?

   L:可以是相通的,因为包括市场的运作模式、渠道等很多方面都是相通的,比如饮料它 有烟酒的渠道也有C类餐饮店的一些,这对白酒也很重要,只是产品就需要对等,不能说他卖5块钱的饮料,我让他做红花郎,打死也不行。就是定位很重要。

  Q:白酒的经销商,他们的能力、意识跟快消品的经销商,比如说跟啤酒的经销商或者跟

   饮料的经销商相比,怎么样? L:我觉得跟饮料这块可能还有点出入,因为饮料的铺市率太高了,而且它的终端店信息量 包括回访量特别大,就像可口可乐,你一天要拜访多少家店、每家店逗留几分钟都有记录 的,可口可乐这块特别严格。我以前有一个朋友就是做可口可乐的,它要求你必须达到百分 之百的铺市。但是我觉得白酒经销商要是跟啤酒比还是可以的,因为啤酒也会择店,包括就像餐饮,这家店根本就卖不动这款酒,比如说一个月只卖几箱,那么有可能就会放弃。

  Q:有白酒企业老总考察快消企业之后感慨,快消品的经销商更像是做企业的,他们的脑

   袋被企业“洗”得很干净,做什么产品就很投入,而且有预亏这个概念,一两年不挣钱。但是白酒经销商,尤其做高端白酒的,基本上不赚钱他不可能跟你玩,他们要的是,拿过来就挣钱。是这样么? L:顺着这个问题,我问下胡总:你们有没有对经销商说过这样的话:做雪花吧,两年内不 会赚钱? H:我们业务员就是这样跟经销商说的。 L:那是在经销商跟你签了合同之后还是没签合同之前? H:没签合同之前就讲明白,因为要让他做好思想准备,首先要投入。 L:如果这样,你觉得经销商为什么要跟你合作呢? H:很简单,他会自己评估,包括品牌实力,他自己的资源市场开拓能力,而且,他也得想 到长远的以后嘛。 L:但对于我们白酒企业,这种合作就很难达成。为什么?因为雪花是知名啤酒,品牌穿透 力很强。如果是一个地方性的啤酒,还会这样吗?我说你不挣钱你会做吗?比如红花郎,就 像跟我们已经合作十几年的经销商,他也有挣钱期也有不挣钱期,他为什么愿意跟我们合 作?因为他知道红花郎酒品牌的穿透力,就像白酒比如说某一个小厂出了一个产品,你说两 年内不会让你赚钱的,他就会觉得“现在知名品牌这么多,我为什么要做你这个不赚钱的 呢?”,所以,品牌穿透力很重要。 H:而且,啤酒的竞争相对来说还不是那么激烈,就那么几个,白酒的太多。 L:对的。现在市场上数得清白酒有多少品牌?太多了,然后白酒确实也很难赔钱,因为 可以存放,没有受保质期限制的销售紧迫性,从属性上来说,它终究不是快消品。

  Q:我认识一个曾做过统一饮料的经销商,他现在做一个河南地产品牌酒,仰韶酒。三个

   多月卖了600多万,他就按照统一那套思路来做的:一上来投了四辆车,8个人,把终端做 了一个摸底,整个许昌市区有多少家终端,包括餐饮、名烟名酒店,全部掌握的一清二楚; 然后就是划路线,每天拜访。他不让业务员有空闲时间,这是快消品最大的特点。但是一般 白酒的业务员好像很清闲,早上开完早会一出门,接下来干什么谁也不知道。 这也是汾酒领导的一个深刻感觉,快消品经销商太有投入意识了,而且他们对利润率没 那么看重,更多是靠走量来赚钱。无论做啤酒、做饮料,做方便面、还是其他食品,他们 都能按照走货量来评估自己的利润。问卖啤酒能赚多少?回答三四块钱。但别理解错了,这 不是一瓶而是一件能赚的钱。 L:这个话题又反映出一个问题。为什么快消品按件计算,而白酒不是以件却以瓶呢?原因 在于,一个靠量、一个是靠利。其实传统的白酒经销商它还是走不出这个圈,还认为白酒是暴利,非要达到多少个利润点才可以。为什么电商现在这么火?因为电商它做的就跟快消品很接近,我要求的不是利润,我要求的是量,只要我整个毛利在10个点到8个点,我都赚了。

  Q:换个角度,白酒经销商为什么一定要赚暴利呢?为什么他不愿意把它当成快消品来

   做呢?卖啤酒,一瓶算下来挣几毛钱,一件两三块钱,一瓶白酒算是10倍利润,差不多 赚3块钱应该也满足了吧?问题是,现在好多白酒经销商10倍的差异还不满意,他要的是 一瓶赚几十、上百倍。 H:这还是逃不开那个问题,白酒它量始终不能和啤酒比,它的消费再怎么多,量也起不来。比如一桌人吃饭,喝两箱啤酒24瓶很轻易就喝下去了。但是白酒呢?再怎么喝就那两三瓶。

  L:而且,白酒经销商要投入的也很多。啤酒的盖费只有0.5元,白酒的盖费只有0.5元可以吗?从二批商的角度看,白酒也相当于是快消品,它把利看的很低,它需要量嘛。但是到终端的话就需要利,为什么呢?因为他要投入,人员促销、瓶盖费什么的,其实核下来他的利润并不高。

  

  来源:全球品牌网

本文由汾酒_最新酒类行业新闻,酒业资讯_酒酒信息网发布于酒业资讯,转载请注明出处:白酒与快消:经销商差异有多大?

关键词: 酒业资讯

20年前一场会战,给泸州老窖带来多大影响?

1998年,首战长沙;2018年,再聚长沙。 10月8日,泸州老窖在长沙举行了营销第三梯队华东会战誓师大会暨泸州老窖营...

详细>>

白酒经销商转型 网上订货系统大受欢迎!

白酒近来似乎进入到一个销售瓶颈。越来越多的白酒经销商开启了转型之路!那么白酒如何转型呢?这就要走电销之路啦...

详细>>

坚持是酒人的基本能力

《郑州晚报》文章酒业上市公司近日前三季度报表陆续 公布,可以用多家忧愁少家喜来形容,无论是在销售额还是利...

详细>>

葡萄酒或要突破餐饮壁垒

从2009年开始到2011年结束,这三年内,进口葡萄酒在中国市场获得了高速增长。但这种增长在渠道分布上是很不平衡的...

详细>>