茅台、劲牌加码酒商“接班人” 培养规划多数酒

日期:2020-02-06编辑作者:招商展会

  据记者了解,劲酒等酒企已在多年前出台了对酒商二代接班人的培养规划,并不断细化推进该方案,而今年6月下旬,茅台集团总经理、党委书记李保芳也宣布将在今年下半年推进对酒商茅二代的培养规划。随着60后、70后等创一代接近退休年龄,不少酒商均面临接班人问题。

  

  我到华东市场看到很多经销商从20多岁做到60多岁,逐渐把衣钵传承给子女。茅台的经验需要传承,如果可以做好,这样做很好。今年6月下旬,李保芳在北京一场经销商内部会议上透露,他已经布置调研,将于年底前出台对酒商茅二代的培养计划,具体内容包括把酒商茅二代送到茅台的一线生产车间,增长经验。

  

  劲牌公司极为重视经销商的软实力。据酒业家记者了解,劲牌公司对这一问题早已经进行了系统化探索。

  

  从2012年开始做,已安排了三批,面向全国经销商为接班人提供培训,劲牌公司负责该项目的曹庆兵具体介绍了劲牌公司对接班人培养的4个培训方法:

  

  1.劲牌公司向接班人提供企业文化、综合管理和最新营销制度的培训;

  

  2.劲牌公司跟国内知名高校合作,选送接班人去高校进修;

  

  3.安排接班人去市场营销、品牌策划、车间生产等岗位实习;

  

  4.安排接班人到市场一线担任销售业务员。

  

  此外,劲牌公司还有一个专门服务渠道商的部门,对渠道商非常熟悉,会评估经销商接班人的优缺点,找出短板,安排其接受更细化的理论或者实践学习。

  

  公司鼓励60岁以上的渠道商提前安排接班,55岁以上开始培育接班人,据曹庆兵介绍,目前每年会有40~50名接班人参与培训,现在已有近1/6的劲牌经销商已实现接班。

  

  此外,据知情人士介绍,泸州老窖也设有专门针对酒商接班人的培训班,鼓励酒二代假期来参与培训,山东区域龙头酒企花冠酿酒集团也通过成立企业大学的方式,让商二代在接班前接触实践,培养其对酒水营销的兴趣,了解销售脉络。

  

  黑格智业董事长徐伟介绍,虽然现在酒商都面临着二代接班的问题,但如劲酒、茅台这样对经销商深度关怀的企业并不多,茅台、劲酒属于行业中领头羊,有能量和能力来做这样的事情,朝着三五代人做一件事情的方向走,大部分酒企还无暇顾及。

  

  更多企业是无能为力,不是不关注,关注了又能怎么样,徐伟表示,成长型企业目前重点还是销售额,无力顾及此事。徐伟以他曾经服务的两家区域酒企为例,酒企A与酒企B都是10亿级左右的企业,但酒企A多年来一直变换管理层,经销商非常不稳定,经营5年以内的经销商占比达80%,酒商群体不稳定的酒企没必要关心酒商接班的问题;而酒企B的经销商群体合作超过十年的占比非常高,但这家企业忙于生存和发展问题,尚在考虑如何活下去,也无暇顾及此事。

  

  正一堂总经理田卓鹏认为,经销商这两年都面临着酒二代不愿意接班、愿意接班、勉强接班的三方面问题,很多经销商子女不愿意接班,主要认为父辈传承的是一份生意而非事业,父辈留下的企业也各有差异。,一些销售额7000~8000万的酒商,办公室不像办公室,子女则不愿意接。而一些销售额仅2000~3000万的酒商企业,尽管规模不大,有董事长、总经理、财务等各种部门齐全的企业虽然发展慢但像一个正规企,这种企业子女比较愿意接班。

  

  而一些愿意接班和勉强接班的酒二代则面临着如何接好的问题。资深酒业操盘手耿湛杰(化名)表示,就目前他所管理的区域来看,酒商子女接班实际的冲突很大,父辈往往为其安排一个职业操盘手,二代只是接去了‘董事长’三个字,整体运营思维、最起码的运营3-5年之内没法完成交接。

  

  卖酒人不管业绩做多大,在外界看来身份就是个卖酒的,耿湛杰表示,酒商二代往往更擅长资本整合、产业创新和互联网思维,对酒水行业传统的运营模式并不是很认可,与父辈存在冲突,2012年以前,行业主要靠政商关系来维系市场关系,酒二代却难以顺利接手这个关系圈;在挑选代理产品过程中,酒一代会为产品做市场付诸努力,但酒二代则认为市场是要厂家花钱去投的部分,对经销商长期做市场大品牌的思路往往不认可。

  

  对此,新锐酒商联盟创始人艾庭则持不同观点,他认为很多酒二代与酒一代相比更加务实,他们的父辈可能会更多追求政商关系,但年轻接班人追求与目标消费者之间的关系。比如其联盟中的一位女接班人,在推出一款新品时选择只公布产品属性,不对外公布产品价格,由消费者兴趣进行选购。

  

  此外,亦有与众多二代接班人有深度接触的业内人士表示,年轻接班人对新事物的学习能力较强,对新工具的运用和选择更加务实,‘酒一代’对互联网、连锁等非常焦虑,看到好的模式就想试试,‘酒二代’学习掌握这部分的能力强,对待新事物更加冷静。

  

  艾庭介绍,对行业前景非常看好的酒二代有闯劲也有创劲,但这辈人压力巨大,外界会认为他们做好了是理所应当,做不好就是败家、不成器。据他介绍,其所接触的酒二代多是从一些重要的实操岗位开始做起而非直接去公司高层担任管理虚职。其所接触的一位湖南酒二代被父辈送到了相关联行业,从销售岗位进行磨练,由其自行发展,走创二代的路线。

  

  对于二代接班人的培养方式,田卓鹏表示,要接班的酒二代多是80后、85后甚至90后,很多企业由于父传子上位后对老部下和业务不熟悉,年少轻狂、自以为是,接不好, 尤其是大型经销商,不要一下抬到总经理或董事长的地步,从区域经理、基础岗位做一两年再到助理,这样才能顺利接班。

  

  耿湛杰则认为,5000万以上年营业额的酒二代接班的核心是要学会通过数字报表来进行管理。他举证说,大商所运营的品牌基本上是成熟品牌,很多大集团的总裁或者常务副总均是以财务为导向而非市场导向,根据财务报表分析库存情况、客流量以及终端产品走向,以此为基础上把生意做大。

  

  丰谷酒业董事长马斌就自己的成长经验给出的建议是多读书,很多人非常忽视对理论的学习,我认为他们不知道什么叫理论,其实理论是若干实践的规范的总结,理论是来自实践的,新的接班人要适应各种挑战,应该系统性地学习企业的运营和管理。

  

  耿湛杰分析,酒二代要实现平稳接班需要具备四项基础:1.接班人真心愿意做这行;2.可以由操盘手辅佐但要对公司的管理和整体运营能力、财务能力过关,具有战略观;3.具备数据化营销、新媒体营销的能力,然后进行整合;4.整体知人善任的处世能力。

  

  田卓鹏也认为,接班人创新思维浓厚,他们会把一些互联网思维、新媒体思维嫁接进去,结合传统的营销技能可以做社区营销,新媒体,定制,互联网电商等方面去试错。

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